「買いたたかれる」恐怖——適正価格で売るために知っておくこと

「安く買いたたかれるのでは」——この不安の正体

「M&Aや事業承継を考えているが、何も知らないと安い値段で買いたたかれてしまうのでは」

この不安は、多くのオーナーが持っています。実際、情報格差のある状態で交渉すると、不利な条件を飲まされることはあります。

ただし、知識を持って臨めば、適正な価格で売ることは十分可能です。このページでは、「買いたたかれない」ために知っておくべきことをお伝えします。

なぜ「買いたたかれる」のか——3つの理由

①情報の非対称性

買い手側（特に大手仲介や投資ファンド）は、数百件の取引実績があります。一方、多くのオーナーは事業承継を初めて経験します。この情報格差が、不利な条件交渉につながることがあります。

②「早く終わらせたい」という心理

「年齢的に早く売りたい」「後継者問題で精神的に疲れた」——こうした焦りが交渉力を弱めます。

③評価の仕方を知らない

「自分の会社がいくらで売れるか」という相場感がないと、提示された価格が適正なのかどうか判断できません。

適正価格で売るための5つのポイント

①まず「自分の会社の価値の目安」を把握する

交渉の前に、EBITDAマルチプルなどの基本的な計算で概算を出しておきましょう（詳しくは「会社の値段はいくら？」の記事を参照）。「だいたいこのくらいの価値があるはず」という根拠を持つだけで、交渉の姿勢が変わります。

②複数の相手と話す

1社だけと話すのではなく、複数の候補と並行して話を進めることが重要です。複数の提案があると比較できますし、「他にも候補がいる」という事実が交渉力を高めます。

③信頼できる専門家を味方につける

税理士、弁護士、M&Aアドバイザーなど、自分の側の専門家を確保しましょう。「仲介会社」は中立ではありません——仲介会社は取引を成立させることで手数料を得るため、必ずしもオーナーの利益最大化を目指していない場合があります。

④焦らない

「もう年齢だから」「健康が心配だから」という焦りは、交渉力を下げます。時間的余裕を持って動き始めることが、最も有効な戦略の一つです。

⑤条件を価格だけで判断しない

一見高い価格を提示していても、「従業員の雇用保証なし」「アーンアウト条項で業績次第で価格が下がる」という条件が含まれている場合があります。価格と条件をセットで評価することが重要です。

「仲介会社の手数料」という見えにくいコスト

M&A仲介会社を使う場合、売却額の3〜5%程度の手数料がかかります。2億円で売れても、手数料で600万〜1,000万円が差し引かれます。

仲介会社を使うこと自体は悪いことではありませんが、この手数料の存在と仕組みを事前に理解しておくことが大切です。

一方、リレーパートナーズのような「直接買取型」の承継パートナーは、仲介手数料が一切かかりません。

「安い」と感じたら聞いていいこと

提示された価格に納得できない場合は、正直に聞きましょう。

• 「この評価額の根拠を教えてください」
• 「どういう計算方法で算出しましたか？」
• 「どの業種のどんな会社と比較していますか？」

これらの質問に、透明に答えられない相手は信頼度が低いと言えます。

まとめ

「買いたたかれる」不安を解消する最大の方法は、知識を持って臨むことです。

自社の価値の目安を知り、複数の候補と話し、信頼できる専門家を味方につける——これだけで、交渉の土俵が大きく変わります。